東名

◆NTTの光回線をベースにしたソリューション商材の販売が主力
東名（以下、同社）は、1997年の創業以来、NTT（9432東証一部）の回線の代理店を主力業務としてきた。しかし、代理店の業務は新規の回線獲得に対して一定の手数料を得るフロー型のビジネスモデルであり、業績が安定してこなかった。

転機を迎えたのが、NTTが15年に始めた「光コラボレーション」である。従来の「フレッツ光」（NTTの光回線）は、ユーザーとNTTの間の契約でのみ提供されてきた。代理店はその契約を仲介するだけであった。それに対し、「光コラボレーション」は、いろいろな事業者が、NTTの通信会社から光回線を借り、 独自のサービスを追加し、セット商品にして自社ブランドで提供することを可能にする光回線の販売形態である（契約はユーザーと事業者の間で交わされる）。

この「光コラボレーション」の登場を受け、同社も、主力の 光回線の代理店販売の事業を「光コラボレーション」に対応したものに変え、「オフィス光119」という自社ブランド商品の販売に切り替えた。従来の回線販売時の手数料収入を失う代わりに、継続してサービスが使われる限り月額利用料 が得られることとな り、フロー型からストック型へビジネスモデルが転換した。