東名

東名（以下、同社）は、設立された1997年から、NTT（9432東証一部）の回線の代理店販売を主力の事業としてきた。しかし、代理店販売は新規の回線販売に対して一定の手数料を一回限りの形で得るフロー型のビジネスモデルであり、業績が安定してこなかった。

同社は、NTTが「光コラボレーション」を始めた15年に転機を迎えた。従来の代理店販売事業を「光コラボレーション」に対応したものに変更し、NTTから仕入れた光回線に独自のサービスを付加し、「オフィス光119」という自社ブランド商品として、主に小規模企業に販売する形態に切り替えた。

この結果、従来の回線販売時の手数料収入を失う代わりに、継続してサービスが利用される限り月額利用料収入が得られることとなり、フロー型からストック型へビジネスモデルを転換した。

同社の報告セグメントは、小規模企業の課題解決に資する商材の種類により、オフィス光119事業、オフィスソリューション事業、ファイナンシャル･プランニング事業の3セグメントに分類されている。その他は、自社保有のマンションの不動産賃貸業である。

オフィス光119事業は売上高の80%超、営業利益の大半を占める主力事業だが、光回線使用料の支払いがあるため、近年は上昇傾向にあるものの、他のセグメントよりも利益率は低い。

（2021年1月29日時点）

現代表取締役社長の山本文彦氏は、光通信（9435東証一部）で通信回線の営業を経験した後、97年に同社を設立した。

通信回線や情報通信機器の商材を単品で販売するのではなく、営業先である中小企業の顧客が抱える様々な種類の困りごとを洗い出し、それに適した商材を複数取り扱っていくことに事業機会を見出したことが創業の動機であった。

創業当時は98年に「Windows98」が発売されたり、インターネット関連のサービスが登場したりするなど、中小企業の間にもPCの普及が進みつつある時期であったことも追い風となった。98年にはビジネスホンや通信端末機器等の販売を開始し、情報通信機器販売を事業化した。

01年の「マイライン」の登場は、ひとつの転機となった。「マイライン」は、事務手続きさえしておけば、事業者識別番号をつけなくとも、利用者が選択した通信事業者の回線を使用することができるサービスである。

通信回線を販売する代理店にとっては、機器の設置や交換をすることなく販売を増やすことができる画期的な商材であり、同社も「マイライン」の販売を手掛けて業績を拡大していった。

「マイライン」は地域密着性をさほど必要としない商材でもあった。そのため、「マイライン」の販売増加に伴い、営業エリアが拡大していったことを受け、01年に社名を東名に変更した。

また、時を同じくして、コールセンターを活用したアウトバウンド営業が普及し始めた時期でもあった。電話だけで営業プロセスの大半が完了する「マイライン」という商材とコールセンターによる営業の親和性は高かった。

同社も電話による営業に注力していき、04年12月には札幌第一コールセンタを、06年2月には札幌第二コールセンタを開設するに至った（後に札幌第一と札幌第二は統合）。

NTTの「光コラボレーション」が登場した15年に同社は転機を迎えた。同社は、それまでの主力であった光回線の代理店販売事業から「光コラボレーション」に対応したストック型ビジネスモデルへの転換を図り、NTTから仕入れた光回線に独自のサービスを付加し、「オフィス光119」という自社ブランド商品の販売に切り替えたのである。

このため、回線販売時に得られた手数料収入を失うこととなり、一旦は赤字となった。しかし、継続してサービスが使われる限り月額利用料が得られるようになり、累積販売数の増加により黒字転換すると、業績は安定するようになった。

19年4月には、東京証券取引所マザーズ及び名古屋証券取引所セントレックスへの上場を果たし、現在に至っている。

（2021年1月29日時点）