東名

1．会社概要
・東名（以下、同社）は、小規模企業向けの「オフィス光 119」という自社ブランドの光回線商材を中心に、様々なオフィスソリューション商材を販売している。また、個人向けに来店型ショップでの保険販売も行っている。

2．財務面の分析
・15 年 4 月以降、主力の光回線販売のビジネスモデルをストック型に転換し、15/8 期は減収、経常赤字となった。16/8 期は増収に転じたが、先行費用増で経常赤字は拡大した。経常黒字を回復した 17/8 期以降は、利益率の上昇を伴う増益が続いている。
・中小企業にビジネスソリューションを提供する上場企業との比較では、売上高と経常利益の成長性が他社を上回っている。同社のビジネスモデルの転換が奏功した結果、売上高 100 億円級の企業の中では、自己資本利益率でも優位に立ったと考えられる。

3．非財務面の分析
・同社の知的資本の源泉は、創業来の小規模企業との取引実績（関係資本）と、取引を通じて抽出した顧客が抱える課題を蓄積し、商材やサービスにつなげていく仕組み（組織資本）にある。蓄積した顧客データに基づいた新しい商材･サービスの提供が、新規顧客の開拓やクロスセルにつながるという好循環が築かれている。

4．経営戦略の分析
・対処すべき課題として、ブランドの強化及び知名度の向上と、ストック型ビジネスモデルの更なる強化が挙げられる。
・同社は顧客層である小規模企業が抱える経営課題を解決するライフライン支援企業となることを志向しており、販路の拡大、ストック売上の向上、クロスセルやアップセルの強化の 3 点を成長戦略の根幹に据えている。

5．アナリストの評価
・証券リサーチセンターでは、ストック型ビジネスモデルへの転換を評価している。ストック型ゆえに、顧客の景況感や資金繰りの悪化等の外部環境の変化に対する耐性も強くなったが、それでも同社の成長戦略の進捗に影響が及ぶ可能性には一定の留意をしておきたい。